小拇指從油漆時(shí)代，就開(kāi)始注重發(fā)展自主品牌，“HOFFO”是找歐美代工的一款油漆品牌產(chǎn)品，最為自豪的是按照小拇指的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)，這也許就種下了小拇指自主品牌的基因。

進(jìn)入快修時(shí)代以后，這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的市場(chǎng)，到處都是國(guó)際大牌產(chǎn)品的影子，尤其是剛需、消費(fèi)者品牌認(rèn)知度高的機(jī)油產(chǎn)品。而小拇指快修時(shí)代，啃下的第一個(gè)自主品牌產(chǎn)品就是機(jī)油。

1、最難啃的第一款產(chǎn)品——機(jī)油

第一次有這個(gè)想法，是在2016年。跟油漆不一樣，機(jī)油市場(chǎng)消費(fèi)者品牌認(rèn)知度高、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，跟國(guó)際大牌爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，小拇指一開(kāi)始信心并不是很足。當(dāng)時(shí)內(nèi)部討論會(huì)議開(kāi)了很多輪，聚焦在死磕技術(shù)指標(biāo)上，內(nèi)心篤定的是對(duì)小拇指的車主要負(fù)責(zé)，機(jī)油產(chǎn)品在守住安全底線的基礎(chǔ)上，一定要有良好甚至優(yōu)于某些大牌產(chǎn)品的性能。用小拇指蘭總裁的話說(shuō)“要用料足，足料良品”。因此，在相關(guān)技術(shù)參數(shù)對(duì)標(biāo)上，小拇指和潤(rùn)滑油領(lǐng)域的專家組們反復(fù)調(diào)研、打磨，終于出了第一款小拇指自己的機(jī)油產(chǎn)品——TOPZOOMM機(jī)油（當(dāng)時(shí)為ZOOMM機(jī)油）。

抱著測(cè)試的心態(tài)，第一款機(jī)油產(chǎn)品最早用在了公司兩個(gè)老板的車上，門店技師們將新款機(jī)油往寶馬車?yán)锏沟臅r(shí)候，心里還在忐忑，擔(dān)心性能不好影響車輛。兩位汽車工程師出身、跟汽車打了一輩子交道的創(chuàng)始人開(kāi)著換了新機(jī)油的車，感受了一段時(shí)間，忽然就很有底氣了，“不比大牌機(jī)油差！”。

TOPZOOMM機(jī)油的理化指標(biāo)、性能表現(xiàn)優(yōu)秀，因?yàn)闄C(jī)油性能的關(guān)鍵指標(biāo)如粘度等著重投入，TOPZOOMM擁有良好的后勁動(dòng)力，也就是在車輛行駛5000公里以后，性能很穩(wěn)定，后勁十足。

產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，但是畢竟從零開(kāi)始，推廣一個(gè)消費(fèi)者聽(tīng)都沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)的品牌，除了小拇指的品牌背書，客戶關(guān)系粘度之外，什么可以打消消費(fèi)者的信任壁壘呢？說(shuō)實(shí)話，難度還是挺大的。先不說(shuō)消費(fèi)者，當(dāng)時(shí)小拇指總部的工作人員都沒(méi)有什么信心。

隨即，公司內(nèi)部的快修專家、運(yùn)營(yíng)伙伴們都開(kāi)始了機(jī)油產(chǎn)品試用，也是這個(gè)行動(dòng)，給了市場(chǎng)推廣的靈感。

2、用得好，才推薦

從第一款機(jī)油產(chǎn)品開(kāi)始，小拇指所有的自主品牌產(chǎn)品第一波客戶就是小拇指自己人，從總部的老板、快修技術(shù)督導(dǎo)，到門店的業(yè)主、SE（汽車服務(wù)工程師）、技師，自己用了覺(jué)得好，才會(huì)向客戶推薦，底氣十足。小拇指總部策劃了一場(chǎng)代言活動(dòng)，全國(guó)各地門店的業(yè)主、員工紛紛加入機(jī)油產(chǎn)品的形象代言的隊(duì)伍——用得好，才推薦！

跟往常按照標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品描述、營(yíng)銷話術(shù)向客戶推薦產(chǎn)品不同，小拇指門店伙伴們跟車主們分享的是自己的使用體驗(yàn)、是小拇指系統(tǒng)內(nèi)數(shù)百位伙伴的使用案例。大量的案例和數(shù)據(jù)進(jìn)一步驗(yàn)證第一個(gè)自主品牌產(chǎn)品——TOPZOOMM機(jī)油的可靠性。推廣思路打開(kāi)的背后，是與知名品牌同廠生產(chǎn)、技術(shù)更高標(biāo)準(zhǔn)、足料良品的自主品牌產(chǎn)品核心邏輯，更是兼顧了門店端收益和車主端使用體驗(yàn)及性價(jià)比的利益鏈條。

3、從質(zhì)疑到廣受認(rèn)可，TOPZOOMM機(jī)油經(jīng)得住了各方考驗(yàn)

小拇指系統(tǒng)內(nèi)部分員工從猶疑到信心倍增

小拇指汽車安全守護(hù)者的理念深入人心，最早在總部剛推出該產(chǎn)品到門店的時(shí)候，不少門店的SE（汽車服務(wù)工程師）雖然接受了系統(tǒng)的產(chǎn)品培訓(xùn)，但在他們自己試用之前，還是不太敢給客戶推薦，即使有關(guān)系好的客戶看到展示主動(dòng)詢問(wèn)，SE（汽車服務(wù)工程師）心里都不是很有底。后來(lái)，自己試用之后，尤其是看到兄弟門店越來(lái)越多的客戶反饋案例之后，他們快速向關(guān)系好的客戶重點(diǎn)推薦。從不敢推薦給關(guān)系最好的客戶，到重點(diǎn)推薦給關(guān)系最好的客戶，TOPZOOMMM機(jī)油最先征服的是小拇指自己人。

客戶使用體驗(yàn)良好

2019年的時(shí)候，其中一家小拇指門店所在地有一家軍工背景的企業(yè)（具體生產(chǎn)啥不方便說(shuō)，反正擁有一群工業(yè)技術(shù)帝），他們旗下也有自己的汽車修理廠。有一次，其中一位工人偶然間在這家小拇指門店做保養(yǎng)，用了TOPZOOMM機(jī)油，使用之后自覺(jué)動(dòng)力很好，在高速上行駛很暢快，隨即將TOPZOOMM機(jī)油推薦給更多同事。此事傳開(kāi)之后，TOPZOOMM機(jī)油一下子在圈內(nèi)火了起來(lái)。他們反饋這款機(jī)油動(dòng)力比之前強(qiáng)很多。

接受權(quán)威機(jī)構(gòu)檢測(cè)

因?yàn)檫@個(gè)TOPZOOMM是全新的機(jī)油品牌，也面對(duì)過(guò)消費(fèi)者的質(zhì)疑。剛推出不久的時(shí)候，不明原因，驚動(dòng)了武漢市質(zhì)量檢測(cè)局，到當(dāng)?shù)匦∧粗搁T店拿了兩瓶TOPZOOMM機(jī)油進(jìn)行抽樣檢測(cè)，隨后將正式的檢測(cè)報(bào)告寄回給門店，TOPZOOMM經(jīng)受住了考驗(yàn)，獲得質(zhì)量檢測(cè)機(jī)構(gòu)的認(rèn)可。

還有說(shuō)使用TOPZOOMM機(jī)油之后，打開(kāi)汽車引擎蓋，發(fā)動(dòng)機(jī)表面一點(diǎn)不臟，一片金黃。坊間類似這樣的傳聞和客戶反饋的案例很多，一個(gè)新生事物從無(wú)到有，從質(zhì)疑到廣受認(rèn)可，TOPZOOMM所經(jīng)歷的，是一個(gè)新品牌、新產(chǎn)品成長(zhǎng)過(guò)程中很自然的過(guò)程。

TOPZOOMM機(jī)油從第一瓶啟動(dòng)銷售，到如今，在小拇指系統(tǒng)內(nèi)，達(dá)到占機(jī)油銷量總占量80%以上的成績(jī)，越來(lái)越多的客戶在小拇指選擇TOPZOOMM機(jī)油。

4、“良心產(chǎn)品”成就小拇指 自主品牌家族

自TOPZOOMM機(jī)油成功出道之后，小拇指自主品牌家族就熱鬧了起來(lái)，越來(lái)越多的兄弟產(chǎn)品出爐。

緊跟其后的就是TOPG自動(dòng)變速箱油，這是繼機(jī)油之后的重頭產(chǎn)品。繼而SafPASS剎車片、SafPASS剎車油、TOPZOOMM防凍液等，小拇指迎來(lái)自主品牌產(chǎn)品時(shí)代。

在第一款機(jī)油的開(kāi)發(fā)過(guò)程中，積累了小拇指自主品牌產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)，也總結(jié)了這個(gè)模式下門店、車主端的價(jià)值點(diǎn)，誕生出了一個(gè)新的概念：良心產(chǎn)品，結(jié)合小拇指誠(chéng)信價(jià)值觀，系列自主品牌產(chǎn)品深入人心。 

引進(jìn)輪胎業(yè)務(wù)之后，小拇指將“良心產(chǎn)品”的產(chǎn)品理念植入到合作輪胎品牌，將其作為重要的參考指標(biāo)。

良心產(chǎn)品

一流性能

跟機(jī)油一樣，小拇指每一款自主品牌產(chǎn)品，在開(kāi)發(fā)選品階段，都死磕技術(shù)參數(shù)，由汽車工程師出身的小拇指副總裁夏總親自帶隊(duì)參與產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)設(shè)計(jì)，用優(yōu)質(zhì)原材料，保障產(chǎn)品性能。

自己使用

“用得好，才推薦”的廣告語(yǔ)深得小拇指系統(tǒng)內(nèi)伙伴的認(rèn)同，第一批使用產(chǎn)品的就是小總部的老板、技術(shù)專家、團(tuán)隊(duì)，然后是小拇指門店的業(yè)主、員工，工作人員可以很有底氣地拍著胸脯說(shuō)，“這個(gè)產(chǎn)品沒(méi)有問(wèn)題，我們自己都在使用”，并且現(xiàn)身說(shuō)法，給客戶看車，說(shuō)真實(shí)的使用體驗(yàn)，這個(gè)過(guò)程中，原本粘度就很高的客戶自然更添一份信任，提升產(chǎn)品接受度。

不以次充好

這個(gè)源于小拇指的誠(chéng)信文化價(jià)值觀，但凡在小拇指門店銷售的自主品牌產(chǎn)品，都是跟小拇指品牌聲譽(yù)捆綁到了一起，一榮俱榮、一損俱損，因此從源頭上，小拇指必須保障自主品牌產(chǎn)品的質(zhì)量和性能經(jīng)得起考驗(yàn)，否則得不償失。

5、雙高能產(chǎn)品+SE（汽車服務(wù)工程師）體系 品質(zhì)客戶之選

如此，自主品牌產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了門店端的收益保障和車主端的性價(jià)比和良好的體驗(yàn)，也就是實(shí)現(xiàn)了“雙高能”表現(xiàn)。

此外，汽車后市場(chǎng)的專業(yè)屬性和服務(wù)屬性，決定了除了好產(chǎn)品之外，還要有專業(yè)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，解決車主在用車、養(yǎng)車過(guò)程中的各種問(wèn)題。小拇指的自主品牌產(chǎn)品結(jié)合SE（汽車服務(wù)工程師）體系，將注重產(chǎn)品性能與優(yōu)質(zhì)服務(wù)的客戶篩選出來(lái)，又助力了精準(zhǔn)的客戶定位。

6、自主品牌賦能 門店和客戶

引入輪胎業(yè)務(wù)之后，小拇指將“良心產(chǎn)品”的思路和準(zhǔn)則應(yīng)用到輪胎產(chǎn)品的甄選上。2021年11月，小拇指總部與傲世途輪胎達(dá)成戰(zhàn)略合作，成為外銷歐美、加拿大等61個(gè)國(guó)家的知名輪胎產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)的特別銷售商。小拇指在2019年10月與全球輪胎專家Point S合作，利用EIOS供應(yīng)系統(tǒng)上的優(yōu)勢(shì)資源，很大地提升了供應(yīng)鏈效率，將輪胎周轉(zhuǎn)率提升3倍、賦能門店的同時(shí)，及時(shí)響應(yīng)客戶需求，提升客戶體驗(yàn)。

縱觀小拇指的自主品牌產(chǎn)品之路，從最初的信心不足，到死磕機(jī)油產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)，發(fā)展到如今自主品牌產(chǎn)品、雙高能產(chǎn)品在小拇指系統(tǒng)內(nèi)外受到認(rèn)可，最關(guān)鍵的一點(diǎn)還是“用得好，才推薦”，從客戶的根本利益出發(fā)，經(jīng)受系統(tǒng)檢驗(yàn)、自己確定性能良好的產(chǎn)品，才會(huì)推薦給車主。以誠(chéng)待人者，人必報(bào)之。